こんにちは！河合商事のアポインター、平山です。
皆様、お電話でアポイント欲しさに商品PRばかりしていませんか？
ご存じかもしれませんが、商品PRばかりしていても、なかなかアポは頂けません。
なぜならお客様が欲しいのは商品の説明ではなく、「この人から買いたい！」というニーズだからです。
では私たちアポインターができることは、どんなことになるのでしょうか？
私の経験をもとに解説させて頂ければと思います。
「売り込まないから逆に売れる」
商品ではなく「自分の人柄」を売っていた！
皆さんは、ヤクルトさん、ご存知ですか？
自宅に直接届けてくれるヤクルトさんも居れば、会社に販売に来られるヤクルトさんも居ますよね。
私が長年勤めていたホテルには、定期的にヤクルトさんが来ていました。
お昼前になると従業員食堂の入口付近で、小さなテーブルが設置されそこで商品を販売するのですが、テーブルの上にはクーラーボックスが置かれるだけで特に商品を広げたり並べたりもしません。
そしてヤクルトさんも、
「ヤクルトいかがですか？」
「おひとついかがですか？」
等のセールスは全くしません。
ただ笑顔で、すれ違うホテルの従業員一人一人に「こんにちわ」の挨拶を交わしたり、世間話をして笑っているだけなんです。
それなのに、会話をした人は何故か皆、素通りせず商品を買って帰るのです。
ヤクルトさんは、商品そのものを売るのではなく【人柄】を売っていたのでした。
敢えてセールスしないブランディング。
これはギャップを逆手に取った心理なんですよね。
営業マンは、
「とにかく売りつける」
「とにかくしつこい」
「とにかく強引」
と言ったイメージが強いのに対して、このヤクルトさんは、全く商売っ気がない。
と感じてしまう。
これって凄いブランディングだと思いませんか？！
お客様の心理から
「売りつけられるかも」という
「恐怖心」を取り除き
「安心感＆信頼できる人」
と言う印象を与えることに成功したんですね。
こんな販売員を目の前に素通りなんて出来ますか？！
「買ってあげたい」
「どうせ買うなら この人から買いたい」
「この人の売上のために、ちょっと貢献してあげたい」
そんな気持ちになりませんか？！
商品以外のトーク「雑談」こそ勝負の決め手♪
ヤクルトさんの販売法でも分かるように、営業で一番ネックになるのは、お客様の心の中にある
なんです。
お客様がこの気持ちを抱いている限りは、本音を聞き出すことなんて絶対に出来ません。
ではどうすればいいのでしょう？
ショッピングセンターの服屋さんで例えると、服を手に取った瞬間に
こんな感じでグイグイ来られると、「買おうかな」と思っていたにもかかわらず、怖くなってお店を出てしまいますよね。
ところが、次のような接客だったらどうでしょう？
そう言って、お客様を放置するわけでもなく、用があればすぐに声が掛けられる距離感を保ってくれていたとしたら。
店内を落ち着いて見ることができ、納得したお買い物ができますよね！
私達アポインターのトークでも、最も重要なのは
にかかっています。
受付突破時は特に重要だと思っています。
私はアレルギー体質で一年の半分くらいは鼻声なんですが、実はそれも武器にしています♪
「全然関係ないのですが、私の声聞き取りにくくないですか？」
「え？大丈夫ですよ」
「良かったです！今朝は朝から花粉で鼻がズルズルで（笑）」
「あ～私も花粉症ですよ～」
「めっちゃ辛いですよね、蛇口の水みたいに全然止まらなくて！」
こんな感じの会話を重ね距離を縮める事は、一日に何十件と掛かってくる営業電話の中で
「この人との会話」
として記憶に残して頂く為にも、非常に効果的です。
顔が見えない「お電話」だからこそ、いかにして「自分」という「人柄」を売り込むのかが鍵になるのでは と思います。
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