こんにちは！河合商事の田中です。
コロナウイルスの影響で、急に在宅ワークが増えましたよね。
それに伴い、会議、打ち合わせがオンラインになったのではないでしょうか？
河合商事では、フルリモート制のため、全ての業務はオンライン上で進みます。
※社長含め誰一人お会いした事がないですし、私のオフィスは常に画面上なのはここだけの話です。笑
私が弊社への入社後に、商談の準備を進める際に重要なことに気がつきました。
オンライン商談って、、、どう進めれば、、、汗
オンラインでの商談を終えて、、
更に実感をしました、対面よりも難易度がかなり高い。ということです。
私は、過去に一度も経験していなかったことから、かなりの苦戦を強いられました。
今回は、オンライン商談のメリットとデメリットを取り上げ、
オンライン商談のコツを、ご紹介したいと思います。
オンライン商談について
そもそも、商談とは、打ち合わせとは違い契約が決まるか否か、
時には、社運までもかかってくる重要な場面です。
対面のケースでは、資料を見ながら、お互いの顔色を伺い合い話が進みます。
時には、パンフレットの様な出来の良い資料を渡すことや、
商材に実際に触れていただく機会も提供したり、、、
無事に話がまとまれば、契約書を交わし、受注へ進めていくことになります。
しかしながら、オンライン商談では、この一連の流れをパソコンの画面を通じて行います。
テレワークが推進されている中、オンライン商談はますます広まることが予想されています。
オンライン商談のメリット
まずは、オンライン商談の目立ったメリットについて、取り上げたいと思います。
感染症対策以外に、よく取り上げられるメリットは、以下の２つです。
費用と時間の短縮
対面の商談では、移動にかかるコストと時間が必要です。
オンラインでは、日本国内のみならず、世界各国に訪れなくても商談が可能です。
時差さえ抑えておけば、ニューヨークと東京で商談を行うことも可能に。
航空費、滞在費の出費、移動の時間を考えても、効率が良すぎるのです。
商談の機会を取りつけやすく、回数が増える
オンライン商談のため、日程の調整が比較的容易になることから、
お互いの負担が少なくなるので、商談の場を設けやすくなります。
商談数が増えるということは、契約への可能性も上がり、売上拡大につながります。
※一方で温度感の低い商談も、紛れ込むこともあり。
他に、参加人数が無制限、会議室が不要、録画が可能（相手による）等のメリットも。
オンライン商談のデメリット
沢山のメリットがありましたが、当然のことながらデメリットも存在します。
デメリットを解決することが、オンライン商談成功への大きな近道だと思っています。
よく取り上げられるデメリットは、以下の３つです。
取引先が、商談に慣れていない。
オンライン商談が増えてきているとはいえ、慣れている企業が多いわけではありません。
自社のWeb環境が万全だとしても、取引先の通信状況によって、
最悪の場合、オンライン商談を中断しなければならないケースも。
Webには疎いので、、、不便な時代になったものじゃ、、、
空気を感じにくい
画面越しでは、相手の姿を捉えることができていても、
リアルに会ったときに比べ、空気、表情、心情は読みにくいものです。
特に、共有の画面で資料を説明する際には、
資料のみならず、小さい画面にて、相手の表情を読み取ることが必要になってきます。
商材の魅力を伝えることが容易ではない
対面であれば、商材についての詳しい資料、プレゼン等を使用し、
実際に、相手の反応を伺いながら、魅力について伝えることができます。
有形商材の場合であれば、実際に商材を持ち込み、触れていただくことも可能になります。
オンライン商談のコツって？
メリットとデメリットを取り上げましたが、オンライン商談の長短を理解した上で、
どのような段取りを進めるかが、ポイントとなってきます。
WEB環境の確認
特に、通信速度、マイク、背景画像、雑音のカットは、
オンライン商談における、身だしなみであるとも言われています。
自社だけでも、オンライン商談に確実に繋がるか、チェックをしておくことが必要です。
理解度の確認を多めに挟む
意図的に「何か不明点はありませんか？」と言葉をかけて、
相手を置き去りにしないようにしましょう。
一方的に話すのではなく、間を意図的に作ることで、理解度の確認をすることも大切です。
あなたの話、聞いてますよアピールをする
オンラインで一生懸命、話をしているのに
相手が理解してくれているか、不安になったことってありませんか？
話を聞く中で、目を見てよく聞いているつもりでも、
しっかりと伝わっていないのではないかと、不信感が生まれるケースがあります。
わざと相槌を大きくする、キーボードの連打音を奏でる（メモを取っていると伝わる）
※この際のキーボードの連打音は雑音ではない。
このように、聞いてますよアピールをすることで、相手の信頼感へ繋がるのです。
オンライン商談の可能性
コロナ時代を生き抜くためには、オンライン商談は必須となってきています。
もし、対面の商談が復活した場合でも、幅を広く展開をすることができるのではないでしょうか。
私たちが使用しているツールは日々アップデートが行われ、
商談の武器となりゆる物が、沢山増えていきます。
そんな、道具をうまく駆使するのも大切になってくるかもしれません。
オンライン商談、一見すると、楽なイメージを持ってしまうかもしれませんが、
対面商談より、遥かに努力が必要で、決め細やかな対応が求められているのです。
私も、オンライン商談マスターを目指し、日々勉強を続けていこうと思います！
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