こんにちは。
河合商事のアポインター、平山です。
激動の2021年を乗り越え、待ちに待った新しい年、2022年が幕開け致しました♪
今週末から仕事初め、と言う企業様も多いのではないでしょうか？
私たちアポインターの稼働も、ちょうどそのタイミングに合わせてスタートとなりますね。
年末年始やGWなど、大型連休に突入する前は、どの企業様もお忙しい時期。
担当者も不在がちで繋がりにくい為、
と、お悩みのアポインターさんが増えているご様子・・・。
勇気をもって架電をしても、
「忙しいので結構です！」
なんて受付の方の対応に心が折れてしまう。（涙）
アポインターあるあるの1つですですね。
そんな時にこそおススメしたい、私が実際に使っているトークの１つ、
「弱みを、強みに変換するトーク法」
をご紹介していきたいと思います。
年始の架電時にも、活用して頂けるトーク法ですよ。
是非、最後まで読んでみて下さいね♪
◆「忙しい！」を逆に利用する。
私たちアポインターは、常に相手の営業時間を利用して架電するほか手段はありません。
したがって、作業中の忙しい時間帯にお邪魔させて頂いていることは、重々承知の上でお電話させて頂いています。
とは言え、
と、ひれ伏しているばかりでは、アポインターのメンタルにも影響を及ぼしてしまうだけでなく、
下向きな気持ちや声でお話することになり、商材の魅力を充分に伝えることが出来ません。
ですので、このような時は、テレアポの弱みを敢えて利用し、強みに変換してしまうトーク法
を使ってみてはいかがでしょうか。
例えば、このような会話です。
「今、忙しいのですが、何の御用件ですか？」
「連休明けのお忙しい時期ですよね、申し訳ございません。
お忙しい時期と存じますので、私も1分で御説明させて頂きますね。」
このような会話ですと如何でしょうか？
不思議と、電話口のアポインターのペースに巻き込まれ、話を聞いてしまう体勢になりませんか？
しかも、アポインターが主導権を握ったまま、ポジティブな雰囲気で会話を進めることが出来ています。
このように、
と言う弱みを、逆に利用する事で、
という、強みに変換して会話を成立させることが出来てしまうのです。
これからの時期、年始の架電で予想される、
「今日から仕事初めで、忙しいよ。」
と、言われがちな時にも、
「新年最初のお電話は御社に！と思いまして。」
「御社には新年の一番最初に、ご挨拶をと思っておりましたので。」
と、敢えてこのタイミングでお電話しましたとアピールすることで、
申し訳ないという下向きな気持ちではなく、堂々と自信を持ってお話しすることが出来るのです。
◆即決させず、敢えて「待つ。」
また、この時期は、忙しく時間が足りないために、詳細まで話しきれないと言うことや、
とりあえず話は聞いたが、連休前で日程調整が難しい、という理由で、
アポイント取得に持ち込めないケースが多くございます。
という言葉通り、営業に関しては特に、ご興味を示して頂いたその場でアポイントに持ち込むことが鉄則とされています。
しかしながら、この時期の焦りは禁物です。
「この連休期間中に、ご検討ください。」
と、敢えてアポイント取得までに段階を設けるのも、信頼を獲得する為の手段と言えます。
資料送付に持ち込み、必要事項（メールアドレス等）を取得で良しとし、
「連休期間中に、ご検討いただけると言うことでしたので、日程調整のご連絡差し上げました。」
と、再架電がしやすくなる♪と言うメリットもありますし、
「ご検討いただける」→「商談して頂ける前提で再架電が出来る」
その為、あっさりアポイントに持ち込むことが出来た！と言う事例も多々あります。
「今、取りたい！」
よりも、敢えて時間を置く事が、アポイント量産につながるケースもございます。
アポインターにとって、焦ると言うことが、【危険な行為】であると言うことを、
忘れないでいて下さいね。
◆建て前よりも、意外と本音。
テレアポは、相手の貴重なお時間を奪う行為ですが、ただ邪魔をしている訳ではありません。
お時間を頂く代わりに、この先お役に立てる素晴らしいご提案を用意しています。
架電先の企業にとって、本当にニーズがあるのか？どのようなお役に立てるのか？
と言うことを、確認するための大切な作業であると、私は考えています。
無理やり押し売りするようなことでは、決してございません。
意外に感じられるかもしれないのですが、
アポインターが発する会話の中に、【建て前トーク】と言ったものは、実は殆どありません。
建て前でお話をしていると、会話に詰まったり、ぎこちなくなってしまったり、心苦しくなることもあると思われます。
しかし、アポインターは、限られた会話の中で、この提案が必要であるか否かを見極めなければなりません。
その為には、うわべの言葉ではなく、本当に自分自身が感じる疑問や、不安視する事、驚きや感動など、
むしろ思っていることを、素直に話すと言う場面の方が明らかに多いのです。
テレアポを行う上で、相手に気を遣い過ぎて疲れてしまう、ストレスに感じると言うことは少なくない事ではありますが、
実は、あまり気負う必要なく、自然体でコミュニケーションをはかると言うお仕事なのです。
今日のまとめ
ピンチがチャンスになった！と言う事例が多々あるように、
弱みと思われていたものを、強みに変えてしまえる事は、数多く存在しています。
押しつけがましく感じられるテレアポで、敢えて引く事を強調することで好印象に感じていただけることや、
じょう舌なおしゃべりや、一方的なマシンガントークをやめて、
黙って聞き上手に徹することで、信頼を勝ち取ることが出来たりと、
逆に利用したり、敢えて活用することで上手くいくケースは他にもたくさんあるのだと思います。
また、繁忙時期の架電で、必要以上に気負いながら架電してしまうと、その雰囲気は相手にも伝わってしまいます。
同じように、楽しい雰囲気を作り出すことが出来れば、その空気は相手にも感染します。
楽しい雰囲気は、お互いの距離を縮め、信頼関係を築くことができます。
アポインターは、会話の中で、相手の気持ちを汲み取り、寄り添う事が出来なければいけませんが、
気遣いが優先になり、主導権まで渡してしまってはいけないのです。
会話で相手を巻き込むのは、常にアポインター側でなければなりません。
相手を巻き込む会話には、「笑顔」が必要です。
笑顔で上向きの会話が出来れば、アポイント獲得も難しい物ではありません。
年始の架電も、主導権をしっかり握り笑顔で乗り越えましょう♪
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