こんにちは。河合商事アポインターの漆原です。
さあ、２０２３年スタートしましたね！！
昨年は、BEST APOHIMEという最優秀アポ姫の表彰をいただきました＼(^o^)／
振り返ると、資料請求すら打診が難しいとき、アポ獲得が伸び悩んだ時などありましたが
壁にぶち当たったからこそ、試行錯誤するチャンスも増え、今に至ることができています!(^^)!
なので、今年もたくさん壁にぶち当たって色々とチャレンジを繰り返し、
ブログでコツや言い回しなどたくさん紹介していけたらと思っていますので、
今年もよろしくお願い致します！！
さて、本日は「親切な押し売り」についてですが、スクリプトを綺麗に読むことに専念しすぎちゃったり、緊張から気づかぬうちに担当者を置いてけぼりにしちゃったり、、
なんてことないですか？
結果、そのまま綺麗に担当者からNGの波に流されてしまう…
今回は、トークの中に「親切」を入れてあげることで、自分も一呼吸おけて、相手には喜んでいただけるというメリットだらけのトーク術をご紹介します♪
親切な押し売りとは？！
♦トークスクリプトを読み切って一安心。は本物の安心ではない
アポインターの必須アイテムと言えば、スクリプトですよね。
冒頭の挨拶から始まり、商材の魅力がたくさん書かれているスクリプトですが
お顔の見えない担当者と話をするとなれば、緊張のあまりとにかくスクリプトを読みきることに専念しがちになりますよね。
また、読み切ったあとには、読み切ることができた！これで商材の魅力を伝えきれた！
と、一安心、一呼吸置く瞬間でもあるんではないかと思います。
ただ、この流れとして多くなっちゃうのが
そのままNGに流される、質問すらしてもらえない、何でNGに至ったのかもわからない
というパターンになりがち…。
こうなってしまう考えられる理由としては、
・業務中なので営業電話に対応する余裕がない
・他社利用中
・興味がない
・一方的な押し売りの営業電話と間違われる
その他にも、色々とあるかと思われますが一般的にはこんなお断りが多いですよね。
他社利用中、興味がない。というお断りに関しては、NGに対してのスクリプトがあったりもしますが、
一方的な押し売りの営業電話と間違えられてしまってのお断りに関しては、
「挨拶」と同じくらい「親切」を入れることで、一方的な営業電話という概念を覆すことができます。
私がよく使う方法は、
・申し訳なさそうに話す
・担当の方の名前を聞き出し、その後は担当名で話しかける
・ガチガチの敬語をなくし、なるべく話し言葉で親近感を出す
・「多忙のところ、すみません。」や、「ありがとう。」という言葉をきちんと投げかける
・営業スタンスよりかは、問診票スタイル
です。
上記５点を踏まえた上で、スクリプトを読み進めていくことで
担当者に「親切」な方だな～と思っていただくことが何より大事です。
ぜひ、意識しながらそこで生まれる空気感こそが、
本当の一呼吸や、一安心を置けるポイントとなっているので実感していただけたらと思います。
♦自分が楽にもなる「親切」トーク術
続いて、前述のように親切な方だな～と思われて、安心して終了！ではなく
ここからが親切な押し売りの本番です。
担当者にとっていつも通りのただの営業電話のはずが、どのような親切が相まって
アポ獲得や資料請求に繋がるのかを紹介していきますね。
まずは、始めに
「御社のため、○○さんの為に、この商材の良さだけでも知っていただきたい！」
と、申し訳なさそうに、だけど言葉のインパクトとしては、名指しだったりすることで
イメージがをよく持っていくことは前述で説明した通りですね。
その他、
こんな課題を○○さんがお持ちだったら、ぜひお役に立ちたい
○○さんの今後の業務において、情報だけでもお渡ししたい
○○さんのため、御社のためにも情報収集は多いほうが将来的に有利
○○さんの今後何かあったときのための比較材料としてたくさん準備している
という風に、親切だけでなく、きちんと押し売りもしていく。そうすることによって
ここまで弊社のことを考えてくれてるのであれば…とNGを出しにくい状況に持っていくことこそが狙いです！！
このずるいトークもすごく大事ではあるのですが、このトークの後の雰囲気、空気を読むこともすごく大事になってきます。
悩んでいる様子が伺えれば、何に悩んでいるのか？
興味はあるが、多忙で時間がない
と理由であれば、親切な押し売りは成功です！暇な担当者なんて決していないと念頭に置き、ここでも親切な押し売りを発揮します！
アドレスを伺い、多忙の中の電話ばかりも○○さんの迷惑になるので、資料と一緒に日程を送るので○○さんのタイミングでメールの返事いただけたら…
など、勝手に約束事に持っていっちゃいます(笑)
もちろん、悩んでいる担当者に向けて続けざまに、日程を送るというのは押しすぎだと判断した場合には、一旦、親切な押し売りの熱を引っ込めて、資料請求に落とすことも重要にはなりますね。
どちらに転んでも、親切な押し売り、ずるいトークをすることによって、担当者のペースに合わせてると見せかけつつ、実は自分のペースで事を運ぶことができるので、こうきたらAに持っていく、こうきたらBにもっていく、という風にパターン化しておくと便利かもしれないですね。
まとめ
テレアポって、担当者の話を聞くこともすごく大事ですが、そのまま相槌を打って、共感し、そのままNGに運ばれてっていうことも多いと思います。
もっと、商材の良さを聞いてほしい。ということも多々ありますよね。
一期一会を大切に電話をしているんだ！という想いで、親切な押し売りトークをいくつかパターン化し、持っていることによっていくらでも自分のペースにひっくり返すことができるので
たくさんのトークを展開していくなかで、自分なりのインパクト大な、断りにくくなるような親切な押し売りトークをたくさん作ってみてくだいさいね(^^♪
コメント