こんにちわ♪河合商事のアポインター、平山です。
皆さんは、今日、情報番組やニュースをご覧になりましたか？
毎日、いろんな出来事が起きて、様々な情報があふれています。
その中で強く印象に残るものはどんな出来事でしたか？
実は、同じ意味合いなのに、話し方をかえるだけで
より強く印象に残すことや、聞く人の想像力を活性化できるようになる、
と言うことはご存知でしょうか？
テレアポにも活用していただきたい不思議な心理のお話です。
さっそくご紹介しますね。
テレアポにも応用！危機感で想像力を刺激！
皆さんは普段の生活の中で、積極的にポジティブな言葉を選んで会話をしていますよね。
社会人のマナーとして協調性を保ち、前向きな姿勢で物事に取り組むことは必要不可欠なことです。
ポジティブな言葉は人を明るく元気にしてくれますし、大きなパワーを与えてくれます。
しかし、ポジティブな表現だけではリアルな想像ができないと言うことがあります。
では、どんな時にリアルな想像をするのでしょう？
ズバリそれは、
人の想像力は活性化されると言われています。
話し方の違いで、私たちの脳がどのように感じるのか？
わかりやすい例で説明していきますね。
物事のとらえかたに差ができる
例えば、震災時の備えについてお話をしたときに、
・「非常食があれば 安心ですね」
・「非常食が無いと困ります」
この二つの文章を聞いて、頭の中で想像をしたことは、どんな場面でしたか？
次は洗剤を使って、もう少し違う言い方で例をあげてみましょう。
・「除菌が出来るのは、弊社の洗剤」
・「他社の洗剤では、除菌が出来ません」
この二つの文章で、より想像が広がり購買意欲を掻き立てられるのは、やはり後者の方ではないでしょうか。
次は普段あまり買い替えることが少ない、布団で例えてみましょう。
「健康のために定期的に買い替えたほうが衛生的」
「ずっと使い続けるとダニの温床」
後者を聞くと、めったに買わない物にたいしても、
想像力が活性化し、今すぐ買い替えたいと言う気持ちにシフトされます。
このように、同じ意味合いにもかかわらず話し方を変えるだけで、
物事のとらえ方に差が出来てしまうと言うことがわかります。
相手に「想像力」をもたらす話し方
この「想像力を掻き立てる心理」テレアポでも活用しない手はないですね。
同じ商材でも
と提案するよりも
と説明する方が、より「リアルな想像」をしてもらえるのです。
結果、購買意欲をもって頂けたり、商材に興味をもって頂けるなど、
と言う心理にさせることが出来るので、アポイント獲得のチャンスに近づけることができます。
テレアポトークこそ、身近な例え話で攻める！
せっかく興味を示し始めてるお客様に対して「もう一押し」の例え話は非常に重要です。
ここで「ピンとこない例」を挙げてしまうと今までの努力が水の泡になります。
アポインターのお仕事では、何かに例えてお話ししなければいけない場面が頻繁にあります。
日頃から、何パターンか用意しておくと焦らず落ち着いて話すことができますね。
いつも使っているもので例えよう
例え話をするなら、誰もが簡単に想像できることがベストです。
人物であれば人物、物体なら物体という
同じカテゴリーで例えれば想像しやすいですし、ハードルも高くありません。
これ！と言う例えが困難な場合
テレアポでは、様々な商材を扱います。
中には、形がない物や表現が難しいものがあります。
私が「ＭＡツール」と言う商材を扱っていた時のお話です。
最近よく耳にする、この「MAツール」は
マーケティングオートメーションと言って顧客フォローを自動で行うことが出来る非常に便利なものです。
架電先のお客様からは、「それはどういうものなの？」とよく聞かれます。
これを同じカテゴリーで例えるのは少々難しいですね。
そんな時は、相手にとって馴染みのある物や、身近な物で表現するのが良いと思います。
「新卒を一人雇うくらいのコストで、営業職歴 ◆年くらいの人間が◆人くらいで作業をしてるようなイメージですよ。」
お客様にも、漠然とですが
と言う事は伝わりますね。
・「ちょっと興味沸いてきた」
・「続きが聞いてみたい」
・「実物で試してみたい」
というように、商材に興味を持って頂くというアポインターの最大の役目をはたすことがでます。
まとめ：相手から求められるテレアポを。
私たちが話しかけているお客様は、一方的に 突然 電話がかかってきて驚いている状態。
長々と説明してもはっきり申し上げて「何も理解できない」状態です。
話の半分も覚えていない・・・これが事実です。
だからこそ、お客様が自分自身の脳で想像し、記憶に残して頂くということがとても重要です。
お客様自身が、頭に思い浮かべた風景は、記憶に残るものです。
私たちも、同じお客様に2回、3回と架電が必要な場合があります。
その際にも「この前の件ね」と覚えていていただけることは有難く、
アポイント獲得への近道になります。ぜひ活用してみてくださいね。
コメント