訪問営業は突然に!高額見積もりでも嫌な気分にならない話術とは?

テレアポのコツ

こんにちは。河合商事アポインターの漆原です(^^♪

皆さん、日々、「テレアポ」という仕事に邁進されているかと思います。きっと、テレアポ業務が終了したときには

  • 今日の担当者の方、波長があってすごく話やすかった。
  • 担当NGでは、あったものの、すごく良いヒントがいただけた。
  • 快く、営業トークを快諾してくれた。

など、明日に繋がる振り返りをされている方も多いのでないでしょうか。

本日は、タイトルにもあるように、我が家に「訪問営業」がきたときの話をご紹介したいと思います。

 

♦営業トークを学ぶつもりが、聞き入ってしまった…その話術とは?!

皆さんのご自宅には、どんな「訪問営業」がきますか?

例えば、

・ヤクルト受注
・太陽光発電 ソーラーパネル
・塾

 

その他、突然に「訪問営業」はやってくるかと思います!
興味の持っている話であったり、検討されている商材の営業の場合には「訪問営業」に対応をされる方も多いかと思いますが、大半の方は、突然の「訪問営業」に対応する方は多くはないかと思います。
今回の私の場合は、ご近所で家の塗装や屋根の工事をされている家があり、その工事の事業所さんからの「訪問営業」だったのですが…
家の用事も済み、のんびり過ごしていた土曜日午前中に突然のインターホン。
何だろうと思い扉を開けたところ、
「今、ご近所で工事をやらせてもらってる担当の者です!初日から数日は騒音もあり、ご迷惑をおかけします。何か気になることがあれば何でも言って下さい!」
名刺と事業所名が入っているフェイスタオルをいただきました。挨拶に来て下さったことに好感でしかなかった私なのですが(笑)
その後、変な間もなく緩やかな流れのトークで
「今、ご近所でやらせてもらっているんですが、こういう経緯で、○○を無料でやらせてもらってるんで、奥様のお家も、外壁、屋根の見積もりだけでも、1週間後に持ってきてもいいですか?もちろん、やる、やらないでなくて塗装の種類とか、今後の判断材料でも結構ですので」
と、言われて見積もりとるだけなら、いいか!今後の判断材料は持ってて損はないか!
という思いと、どんな営業トークをして下さるんだろう。
と、「テレアポスタッフ」としての変な血も騒ぎ、承諾をしました(笑)
後日、その方が来て下さり、すごく重たそうなビジネスバッグからたくさんのカタログ資料を取り出されました。そして、営業トークが始まったのですが、
「一定の年数が経っているので、外壁、カビや亀裂が入ってくることが予想されます。屋根も、沿ってきてしまい、雨漏りの原因になることがあるけれども今、ご自宅大丈夫ですか?

と、カビや亀裂が入った写真とともに質問をされて、全くそのようなこと我が家ではなかったので、

「はい、大丈夫です」と答えました。すると

では、どんなことが起きた時にこういう工事をされますか?

と聞かれ「雨漏りが発生した時や、外壁に亀裂を発見した時ですかね。」と答えました。

畳みかけられる予感はしていたのですが、予感は的中し、

「実際にそうなってからでは、原因になっている箇所の改修工事プラス外壁塗装となってしまうので余計にお金の負担になりますよ。だったら、原因になる前の段階で塗装を行っておいた方がいいですよ

と言われ、納得せずにはいられませんでした(笑)その時は

その後、塗装の種類やメリット、デメリットまで親切にご紹介して下さり、見積もり金額もグレードに応じて3パターン用意して下さっていたのですが、感謝の気持ちと、見積もり金額が比例したかというと、私の見解としては、そうでもなく…

結論をあげると、その辺りに全く詳しくない私でしたが、今回はその後の判断材料として蓄えれたことにただただ、感謝をした土曜日になりました。紹介時間1時間

♦まとめ

今回は、「訪問営業」について、紹介させていただきましたが、「テレアポ」の営業トークでも、真似るところが多々あったかと思います。

例えば、挨拶から入る時の謙虚さ不安を払拭させる低姿勢、などは「テレアポ」でも、必須ですよね。

次に、「一定の年数が経過しているが、課題がないか?」と、私とのすり合わせのトーク。

このトークに対し、「大丈夫」と答えた私。

「では、どういったことが起こった時に行動に移すのか?」などと、徐々に担当者のペースに巻き込まれてき、畳みかけられた訳ですが…。

この担当者は、私だけではなく決まった「トークの流れ」として、使用されているんだと思います。

「テレアポ」でも、同じですが、どこまで担当者に攻めた質問をしてもOK。などは、

「経験」がものを言うことになると思うので、今回の「訪問営業」で攻めた質問もされましたが、結果として、1つも、嫌な気持ちになる「訪問営業」ではありませんでした。

私も今後の「テレアポ」の営業トークでも、「トークの流れ」というものを大事にしつつ、どこまで攻めていけるか、などを探りながら経験値を増やしていけたらと思います!

是非、「トークの流れ」が定着しないなど参考にしていただけたらと思います♪

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