こんにちは。河合商事のアポインター、平山です。
このブログを読んでいただいている皆様の中には、
やはり、何らかの形で営業に携わっておられる方が多い？と想像し書かせて頂いております。
当たっておりますでしょうか？
と言うケースが殆どだと思われます。
そういった中で、どうしてもこのワードを発した途端、
「結構です！」
と弾かれてしまうNGワードが存在しています。
中には、売り込みたい商材の名前自体がNGワードと言う辛いケースもあります。
このような場合、突破口を見つけることは非常に困難で、厄介な物です。
皆さんにも、一度は抱えたことがあるでしょう・・・
今日は、そのような商材を扱う際の、NGを避ける上手な伝え方をお話したいと思います。
◆なぜ、難易度が高いのか？！その原因を探る。
難易度の高い案件とは、一体どのような物なのか？
例えば、弊社の自社営業で挙げるとするならば、
「営業支援会社です」
と言うワードが極めてNGになりやすい傾向があるのです。
自社の事業内容をお伝えした時点で、NGになってしまう事ほど悲しいことはありません・・・。
これ以外にどのような紹介方法があると言うのでしょうか？
皆さんの中にも、
「他に言いようがないんだけど・・・」
と頭を抱えるケース、思い当たるのではないかと思います。
そのような時に、是非一度立ち止まって頂きたいのです。
私も、長らく打開策が打ち出せず悩んでいた時期がございました。
「弊社の事業内容で、何か懸念される点がございましたか？」
と恐る恐る、お伺いしたところ答えは非常にシンプルなものでした。
・「営業支援って何なの？」
・「何の仕事か良くわからないから」
・「何を売ってるの？何屋さん？」
このように、【正体が不明・よくわからない物・イメージしにくい】と言う理由が殆どなのです。
すなわち、人は【わからない物】に対しては防御心が強く、
「とりあえず断る」
と言う習慣がついているのです。
この、【とりあえず断る・とりあえず聞かない】という習慣を覆すと言う行為が、
非常に困難であると言うことなんですね。
◆難しく考えない！突破口も意外とシンプル。
人が、【わからない物】に対してバリケードを張ってしまう生き物だと言うことが理解できました。
では、突破口はどのように話すべきか？
答えは簡単です。
「わかるように話すこと」
です。
わかるように話すとは具体的にどのような話し方をすればよいのでしょう？
皆さんおなじみの【絵本の読み聞かせ】を思い出してください。
絵本の読み聞かせは、絵を見ながら聞くことが勿論多いと思います。
しかし、それだけではなく目を閉じて、耳だけで言葉を拾うこともあります。
そのような時、頭の中はどのようになっていますか？
きっと、登場人物や、背景、様々な物をイメージ、空想している状態だと思います。
私たちが行うテレアポにおいて、【空想状態を作る話し方】をする事が非常に大切なのです。
相手が、イメージしやすい身近な物で例えながら説明すると、このようになります。
「新しい、お取引先を増やすためにご訪問先などのリストアップ、テレアポしてませんか？」
「してますね」
「その作業に時間が掛かる為に、商談に充てる時間の調整が困難。そこで営業のお手伝い、代行の依頼を頂いてます」
「営業を手伝い、代行してくれるんだ」
「他社の事例、データもまとめたものがあるので見てみませんか？お役に立てるかも」
「どんなデータ？どんな風に役立つの？」
「御社と同じ業界の企業で、このような商材が、どの業界で反響があったか、逆にどの業界で、どんなアプローチがダメだったと言う検証結果など開示できますよ」
「え？そうなの？凄いね！聞きたい！」
このように、誰もが簡単にイメージできる言葉を使って説明することで、
相手の心のバリケードを低くすることが出来ます。
最近では特に「横文字」を使ったワードでNGに繋がる事も増えています。
業界によっては、「横文字」や「専門用語」を使うことが武器になりえますが、
お電話口の方の年齢、性別、業種によって、全く受け入れられないと言うこともあります。
誰もが理解できる、かみ砕いた説明や、表現の仕方、常に身近な物で例えられる準備をしておくことが大切です。
◆まとめ：NG情報こそ、打開策を見つける鍵。
アポイントが取れる、そこには必ず理由が存在します。
・なぜ取れた？→担当者に繋がったから。
・なぜ担当者に繋がった？→●時に電話したから。
・なぜ●時に電話した？→午前中は会議で不在がち、お昼以降は外出。帰社時間予想して狙ってみた。
アポイントが取れるまでには、小さな検証の積み重ねが必要です。
なぜNGだったのか？
その検証を細かく辿っていく事で、原因を追究することが出来ますし、
原因がわかることで、初めて改善につなげることが出来ます。
電話口のお客様が発する言葉は、全てが私たちにとっての【改善に繋ぐ材料・財産】なのです。
NGになることを恐れることよりも、
というお客様の気持ちを一つ一つ聞き出し、拾い集めていきましょう。
そうすることで、
「あのお客様も、確か同じ理由でNGだったな」
と言う場面がいくつも出てくると思います。
そんな時に、投げかけた質問や、共感して繋いだ会話など、
と言うデーターを、自分の中で構築していくのです。
NGになることは決して失敗ではありません。
次のアポイントに繋げるための「糧」として大いに活用しましょう。
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