こんにちは。河合商事のアポインター、平山です。
皆さんは、
「●●する時は必ずこの人を指名する」
と言うことはありますか？
美容院を利用するときは、お気に入りのスタイリストさんを指名するという方も多いのではないかと思います。
私にも強いこだわりがあり、
「この作業の時はこの人にお願いしたい」
という所がいくつかあります。そのように顧客から、
とはいったいどのような人なのでしょうか？
私が思う、
「こんな営業マンになりたい」
と思う方のお話をご紹介させて頂きます。
◆「役に立ちたい」その思いで行動する。
私の実家は、築50年近い古い一軒家です。
築50年も経つと、畳はゆがみ床はアチコチぶよぶよで、
家の中に居ながら、いつか落とし穴に落ちるのではないか・・・
と本気で心配になるほど、ガタがきています。
高齢な両親の他に、この家に住み続ける家族もいないため、
残り数年で取り壊しになる恐れがあり、
幾らガタがきているからと言って、お金をかけてリフォームする事は難しく、
張りぼての応急処置でしのいでいる状態です。
この度も、屋根の応急処置が必要になり、某ホームセンターへ駆け込みました。
直近での作業はどうしても難しいと断られ、しぶしぶ諦めて帰りかけた時に、
店員と私の会話を隣で聞いていた男性が、声をかけてきました。
「屋根の修理ですか？」
「はい、そうです。」
「屋根は、放置しちゃダメだ、良かったら見に行きましょう」
聞けば、その人はホームセンターの方もよく知る職人さんで、店員の勧めもあり、その職人さんに見て頂く事になりました。
実家に到着し、屋根を見る以前に職人さんの口からは、
「これ、不具合は屋根だけですか？・・・」
と言う絶句のような言葉でした。
屋根に上がり一通りチェックをして頂き、応急処置をしてくださいました。
料金を伺うと、応急処置だけなので要らないと言われました。
結局、材料費だけでも受け取ってくださいと申し出ると、お礼に近い金額だけを受け取って帰られました。
◆困った時の、何より有難い言葉 「すぐ行きます」
それから数日後、応急処置だけではどうにもならない「ガタ」があり、
先日、作業して頂いた職人さんに再度お願いすることになりました。
お電話すると、
「すぐに行きます」
と仰って、本当にすぐに来てくださいました。
「いくらかかるかわからないので、一応見て頂いてお見積もりを・・・」
と話していたにもかかわらず、2人の職人さんと共に作業を始めて行くのです。
「今回は料金は要りません。
このまま放っておけば住めなくなるどころか、
近隣や通行人に落ちて当たればケガ人が出る。」
そう言って作業し、終わると挨拶をして帰って行かれました。
前回の作業時に、年老いた寝たきりの母の姿や、ガタついた家の様子を見て、
恐らく、職人さんは何かを感じたのでしょう・・・。
「すぐに行きます」
あの言葉も、この家の事が多少なりとも、気がかりになっていたから発して頂けた言葉だったのかもしれないと思えました。
それ以降は、不具合を感じることもなく、屋根に関しては快適な生活を保てるようになりました。
◆価格度外視。「あなたにお願いしたい」
今回の事で私たち家族は、今後何かあれば絶対に、
「この人に、この会社にお願いしよう！」
と、心に決めています。
お願いするときは、価格が他社より高かったとしても、
この職人さんにお願いしたいと思っています。
皆さんにも、美容師さんや飲食店の店員さんなどで、
「この人が居るから、このお店を利用したい」
と思う所が必ず一つはあると思います。
そういったところでは、価格度外視で選定していませんか？
一番重視するのは、
では無いでしょうか？
私の気持ちをどれだけ理解し、どれ程寄り添い、その期待に応えてくれるのか。
営業職において「顧客の期待に応える・顧客の心を満たす」と言うことは非常に重要です。
・顧客の役に立つ為の提案
・顧客を助けるための企画
・顧客が頼れるフォロー
・迅速に対応する行動力
顧客を単なる「利益をもたらす存在」として考えるのではなく、
純粋に「顧客の為に何が出来るのか」を追求し、行動することで、
ゆるぎない固定客をつかむことが出来るのだと思います。
◆まとめ：アポインターがすべきこと
私たちが行うテレアポにおいても、同じことが言えると思います。
私たちは、ある企業の「代行」として架電をしていますが、
お客様にとって、「何が必要なのか？」を考えながらお話しすることには何ら変わりありません。
お電話口の方にとって、本当に役に立つ提案とは何かを日々追及し続けることが、
良いアポインターと成り得るのだと思います。
アポイントの量産だけを念頭に置く事は、電話口のお客様や、商談をするクライアントの為になりません。
「成約」に繋がるアポイントを目指すことが、両社にとってベストな形なのです。
私たちが獲得するアポイントは、「商談をする価値がある物」でなければならないと言うことを意識し行うことが、
営業支援会社・クライアント・架電先企業を「三方良し」に導く秘訣だと思います。
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