こんにちは。河合商事のアポインター、平山です。
机の上には、カレンダーや、筆記用具、癒しのグッズは用意できましたか？
今日は、実際の【話し方】について詳しくご説明していきたいと思います。
前回のブログでは、アポインターの架電件数についてお話をさせていただきました。
「意外と少ないな・・・」
「1時間に15件だと、そんなに収入に繋がらないかも・・・」
そんな風に思っている方もいらっしゃるかもしれません。
ご安心ください！
アポインターには、架電単価以外に、アポイント獲得や資料請求に至った際のインセンティブが発生します。
これが非常に大きいのです。
架電件数で稼ぐことを考えると、アポインターの肉体的、精神的負担もかなり大きくなります。
それよりも、狙いを定めたターゲットと、じっくり時間をかけてお話しをする方が、
アポ率も上がり、結果、収入も安定します。
皆さんが今後、安定してアポイントの獲得ができるよう、私が全力でサポートして参りますので、
最後までお付き合いくださいね。
◆架電スタート？！その前に「声のチェック」
皆さんは、テレアポをする際に、
「普段よりワントーン高い声で」
「テンポよく早めに話そう」
と言う指導を受けていませんか？
「この2つ、今日からは忘れて下さい。」
「え？！高めの声は、印象が良いのでは？？」
「早めに話さないと、途中で質問されたり、切られやすくなりませんか？？」
確かに、少し高めの声は明るく元気に聞こえますし、
忙しい最中にお電話させて頂いているので、テンポよく話すことは大切ですね。
「でも敢えて、辞めて下さい。」
辞めたほうがきちんとした会話が続けられるようになります。
それが何故かわかりますか？
例えば、あなたが作業に追われているときに、かかってきた営業電話の声が、
・甲高い声
・やたらとテンションの高い話し方
・相槌を打つ間もないスピード
このような「The・営業！」な方からの電話だったとしたら、どんな気分になりますか？
私なら・・・即受話器を置いてしまいます。
皆さんも一度は【営業電話】を受けたことがあると思います。
そして、【営業電話を受けるのが好きでした。】と言う方は一人もおられない筈です。
なぜ、営業電話が嫌いなのか・・・？
あの、甲高い声で、こちらの状況に関係なく一方的に！無神経に！話し続けてくるからではないですか？
（私は、これを【マシンガントーク】と呼んでいます。）
私たちが行っているのは、多くの方に【迷惑だ！】と思われている営業電話です。
だからこそ、【The・営業！】になってはいけないのです。
そして厳密にいえば、営業電話ではなく【御提案・ご案内】です。
何かを売り込むのではなく、お困りごとを解決するためのカウンセラー的な役割なのです。
「こんなお困りごとはございませんか？
そのお悩みを解決するためのお手伝いができるかもしれません。
御提案させて頂けませんか？」
これが、私たちの【仕事・役割】です。
このようなお話をするために必要なのは、
ではなく、
です。
私たちアポインターは、顔や姿をお見せすることが出来ません。
電話越しの声だけで、
と、認識して頂く必要があります。
信頼される人とは、堂々としていて、どんな質問にも答えられる余裕と包容力があり、
いつも落ち着いて冷静な人ではないですか？
「そう言われると、そうですね。」
「確かに。質問しにくい相手や、一方的な話し方も嫌よね。」
ですから、アポインターが架電する際の、【声・話し方】は、
・高くもなく、低くもなく、普通のトーン。
・落ち着いた話し方。
・いつでも質問頂ける「間」をとりながら話す。
この3つが大切なポイントなのです。
◆高くそびえたつ受付の壁を越えろ！
●受付突破法 その①「教えて下さい」
声の勉強の次は、本番！架電スタートです♪
まず、アポインターには、必ず攻略し、乗り越えなければならないモノがあります。
それは一体何だと思いますか？
「何ですか？」
最初にお電話口に出られる「受付の方」です。
なぜならこの、「受付の方」に電話を切られてしまっては、
アポイントの獲得どころか、担当者とお話しする機会すら持てません。
ご担当者とお話をさせていただくためにも、私たちアポインターは必ず、
「受付」
と言う存在を攻略し乗り越えなければならないのです。
皆さんは、アポインターとして、ある企業にお電話をした際、受付の方から、
「担当者は不在です」
「うちは結構です」
「営業はお断りです」
こんな言葉を返されたら、どうしますか？
「わかりましたっ・・申し訳ありませんでした」
殆どの方が、ここで退散していると思います。
しかしながら、これではいつまでたってもこの企業の担当者とはお話が出来ないまま終わってしまいます。
・・・勿体ないと思いませんか？
担当者にお話を聞いていただければ、興味を持って頂ける可能性があります。
それ程素晴らしい「提案・商材」を抱えているのに、ここで引き下がってしまうなんて、
自らチャンスを棒に振っているのと同じですよ。
「でも、他にどうすれば良いのですか？」
「しつこいと思われるのも嫌だし・・・」
そうですね。しつこいと思われてはいけませんね。
しかし、手ぶらで帰るのは、せっかくご依頼を頂いたクライアント様に申し訳ないですよね。
「確かに・・・お金を支払っていただくのに、
こんな結果のままでは申し訳ないですね。」
「その通りです。何かしらの収穫（情報）を得なければ、
プロのアポインターとは言えません。」
そこで私から、
「実践でつかえる！ 受付を味方につけるたった一言♪」
をご紹介します。
これは実際に私が、今も使い続けている秘策です。
本当は誰にも教えたくないけど・・・【凄いアポインター】を目指す皆さんの為にこっそり教えちゃいます♪
「担当者は不在です」
「うちは結構です」
「営業はお断りです」
受付の方に、このように言われた際に返すセリフは、
「そうですよね、かしこまりました。」
です。
「え・・・？！ 認めるだけ？？！」
「それでどうやって受付を突破するのですか？？」
「認めるだけ？ それは違います。」
私は、認めたのではなく、受付の方のご意見を、
です。
せっかくご意見を頂いたので、受け止めなければ失礼だからです。
受け止めたうえで、必ず次のように質問をさせて頂いております。
「私が、この地域を担当するのが初めてで、わからないことがあるので教えて頂きたいのですが」
この、赤色のアンダーラインの部分は、扱う商材によってセリフは変わります。
これは私が実際に、求人媒体の掲載をお願いする案件で使っていたセリフです。
この質問をする事で、なぜ断られたのか？と言う理由、相手の心の中を知ることが出来ます。
例えば、上記のセリフに続けて、
「御社ではニーズが無いと言うことでしたが、
他の会社でも、別の所を使ってるから結構と言われまして、
弊社ですと、●●円で掲載できるのですが、もっとお安いところがあるんですか？」
こんな感じで質問します。
すると大抵の受付の方は、親切に教えて下さいます。
相手も人間です。人は弱っている他人を無意識に【助けたい・力になりたい】と思うものです。
そして「教えて下さい」この一言がポイントなのです♪
人は、そもそも、教えることや自慢することが好きな生き物なのです。
「教えて下さい」この一言を言われるだけで、優越感に浸ることが出来、
と言う結果になるのです。
嘘みたいな話ですが、心理学でも証明されている事なのですよ♪
結果、
「ライバル社の存在」
「その価格帯」
「地域密着性」
・地元の、その地域だけの求人媒体があり、他の媒体は流通していない。
・最初の掲載費は高いが、継続することで割引率が高くなる。
と言う背景があることがわかりました。
これらを知ることで、アプローチ法を変えるなど、新たな戦略を企てることが出来ます。
受付の方から貴重な情報を入手することが、後に有利な結果になると言うことを、
覚えていて下さいね。
●受付突破法 その② 「お願い」
受付の方に質問の回答を頂いたら、次のステップ「お願い」のステージに移ります。
お答えを頂いたことに対してお礼を伝えたら、
「仰る通り、地元の方が見る媒体としては、●●社さんの方が馴染みがあっていいですよね。」
と、一旦受け入れて共感します。それプラス、大切なのは【新たな御提案】です。
「今コロナ禍で、都心から地方に移住し、仕事を見つけたいという方が増加してます。弊社の媒体なら、この地域だけではなく全国で使える。
御社でも、そのような層をターゲットにしてみるというお考えは？」
このように新たにご提案をする事で、
と言う認識になります。こうすることで、
「じゃあ、一度お話聞いてみようかな？」
「担当者に繋いでみようかな？」
と言う気持ちにさせることが出来ます。
受付の方の心のバリケードが下がり始めた所で、すかさず「お願い」。
「御社にメリットがあるご提案が出来ると思います。是非ご担当者様にお繋ぎいただけませんか？」
ここは本気で頭を下げて感情をこめて伝えます。
一生懸命に話す【ひたむきな姿】に人の心は動かされるものです。
受付の方も、ここまで話せば、
「一度聞いてみますので、待ってね」
と、こちらの味方について下さいます。
そして、ここでも実は心理学の応用がなされているのです。
一度、【結構です】と断った後で、更に別の物を進められてしまうと、
2回目は、断りにくくなる。
と言う心理ですね♪
私はこのトーク法で、一度は「受付NG」になった企業からも、
担当者に繋いで頂く事に成功し、アポイントを獲得しています。
受付の方が「うちは必要ありません」と仰っても、それが事実とは限りません。
どんな商材で、どんなお役に立てるのか、担当者にお話しすると以外にもニーズがある所が多いのです。
それだけ、お悩みを抱えている企業が、世の中にはたくさんあると言うことです。
このお悩みが消えない限り、私たちアポインターの需要も消えることはありません。
自信をもって【ご提案・ご案内】をしましょう。
次回は、実践で使える「The・営業」にならないための話し方の秘訣、
「イメージするのはこんな人♪」のお話です。
本当は秘密にしておきたいけど・・・
ドーンっと教えちゃいますね♪
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