こんにちは。河合商事のアポインター、平山です。
【凄いアポインターを目指せ♪ アポ姫が教えるテレアポのスゴ技！】
こちらのシリーズ、早くも第4話目となりました。
第1話目で、私の仕事場（自宅）を公開しておりましたが、
そちらの記事は、弊社の公式ブログ「オフィスGメン」にお引越し致しました♪
アポインターが、どのような環境でお仕事をしているのか？
リアルな現場と、テレアポが楽しくなるコツをご紹介しております。
なんと、弊社の社長の仕事場（自宅）も公開中です。
河合商事のスタッフを、より身近な存在として感じていただけましたらと思います。
こちらの記事にも、是非お立ち寄りください♪
前回のブログでは、【受付がミカタになる話し方】についてご説明させて頂きました。
今回は更にステップアップして、
実践で使える！【The・営業】にならないための秘訣♪
のお話をしていきたいと思います。
本当は誰にも教えたくない私だけの秘策・・・なのですが、
【凄いアポインター】を目指す皆さんの為に、コソッと教えちゃいますね♪
信頼されるための「ルール」
それでは早速、架電を行う際の【第一声】であるこのセリフ。
・いつもお世話になっております。●●と申します。
・お忙しいところ恐れ入ります。●●と申します。
最初に受付で使うトークは、2つのうちどちらが良いと思われますか？
「面識がある、知り合い風にかけた方が良いと聞いたことがあるわ」
「営業電話と思われない方が良いから、【いつもお世話になっております】だと思います。」
確かに、アポインターの研修でそのように指導しているところが多いですね。
しかし、ここで私がお勧めするのは、
「お忙しいところ恐れ入ります」
と言う、トークを使う事です。
それには理由があります。
まず、私たちアポインターに一番必要なことは、
と言うことです。
受付の方は、普段お付き合いのある業者の事を熟知しておられますので、「面識のあるフリ」は通用しません。
このような些細なことであっても、受付の方から、
「ん？？！」
と思われてしまっては、信用して頂く機会を失いかねません。
中には、
「お世話になってました？？」
と言う、いじわるな返しが飛んできたり、
「弊社とは既にお取引ございますか？」
など、余計なことで足止めを食らってしまうこともあります。
アポインターにとって、
・怪しまれる
・信用されない
と言うことが何よりもリスキーなことなのです。
したがって、ここは、
「お忙しいところ恐れ入ります。」
と言う、トークを使って頂きたいと思います。
受付に嫌われない♪ ●●な営業マン
次に、話し方です。
皆さん、アポインターとして架電する際に、
どのような【人物像】をイメージしてお話していますか？
「デキる営業マン」
「知識が豊富な頼れる営業マン」
そうですね、扱う商材によってその方が良い時もあります。
しかし、受付を上手く突破しようと思うのならば、実はソレ・・・逆効果なのです。
これには皆さん、驚かれる事と思います。
ですが実際に、毎日アポインターとして架電をしていく中で、
私自身が、体験し実感した事実なのです。
受付突破が出来ない主な理由として、
という外的要因の他に、
・アポインターの印象が良くない
・話の要点がつかめない
と言う内的要因があります。
この内的要因を突破するには、受付の方に嫌われないことが第一条件になります。
では、【嫌われない人】とはどのような雰囲気の人物をイメージしますか？
・丁寧
・控えめ
・穏やか
・ゆっくり
・やわらかい物腰
このような雰囲気の方であれば、嫌われてしまうということは、ほぼあり得ません。
それどころか、【とても好印象】と感じていただけます。
【デキる営業マン】を演じて、知的な雰囲気をふりかざせば、
それは紛れもなく、【The・営業】になってしまうのです。
【The・営業】な話し方は、外的要因からも、内的要因からも、非常にNGに繋がりやすいのです。
そうならないために、受付の方とお話をする場面では、
【腰の低い営業マン】であることが重要なポイントです。
演じるのは「●●したい人！」
次にもっとも大切なポイントです。
受付の方に、
【この電話、繋いであげたい】
と思って頂くための話し方です。
これをマスターすることで、アナタも凄いアポインターの仲間入りです♪
皆さんは、普段どんな人に対して、
・応援したい！
・手伝ってあげたい！
と思いますか？
「新人の営業マン」
「ちょっと不器用だけど、一生懸命な人」
その通りです！
ベテランの営業マンがじょう舌に話す言葉より、
たどたどしい話し方でも、純粋に一生懸命な【ひたむきな姿】。
このような人に対して、妙に心を動かされたり、思わず応援したくなったりするものです。
テレアポも同じ。受付でお話をする時は、この雰囲気がとても大切なのです。
話の要点が明確に伝わる【スクリプト】でなければいけませんが、
話し方は、超ベテランを演じるよりも、【ひたむきな営業マン】でなければいけないのです。
受付でお話しするときは、特に、
をイメージしてトークを行ってみて下さいね。
まとめ：「上手く話す」必要はない。大切なことはコレ♪
受付突破は、テレアポ業界にとって「永遠のテーマであり永遠の課題」です。
したがって、様々なトーク法が述べられています。
一般的に指導されているのは、
・営業電話とバレない様に話す。
・受付では話の内容は明かさず、素早くかわす。
と言うようなことが殆どだと思います。
しかし、私が実際にアポインターとして、受付の方とお話を重ねてきた結果、
上記にある2つの方法では、受付を突破することは非常に難しいのです。
それから、もっとも大切なことは、私たちが、
その気持ちで行っているお仕事だということです。
上記のような、【その場しのぎ】の架電を繰り返していては、
アポインターの精神的負担も大きくなるばかりでなく、
何のための架電なのか・・・罪悪感を抱えながらの架電になってしまいます。
それはアポインターとして、何よりもマイナスになりますし、悲しいことですよね。
このような精神的負担を感じ、アポインターを辞めてしまう・・・と言う方を何人も見てまいりました。
私が、【新米アポインター】だった頃、
アポイントはおろか、受付突破も出来ず悩んでいた時期がありました。
その時に、同じチームでお仕事をしていた【トップアポインター】の話し方を聞いて、
衝撃を受けたこと、今でも鮮明に覚えています。
その話し方は、
と言う話し方でした。
長年アポインターをされているベテランの方でしたが、
【The・営業】と言うようなじょう舌、イケイケな話し方ではなく、
どちらかと言うと素人の方が、丁寧なヒアリングをしながら、わかりやすい説明を繰り返すという、
病院のカウンセリング的な雰囲気だったのです。
患者さんの体調を聞きながら、その気持ちに寄り添い、
「他にもこんな症状はございませんか？」
と語りかける。
ヒアリングをするのは担当者とお話をした時だけではありません。
受付の方に対しても、先に述べたような、
【嫌われない人・ひたむきな姿】
でお話すをする事で、担当者に繋げていただくための重要な情報を聞き出すことが出来ます。
受付の方と交わすのは、挨拶だけではないのです。
前回のブログでご紹介したように、「教えてトーク・お願いトーク」をする事で、
アポ率は何倍も変わります。
是非、試してみて下さいね♪
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