こんにちは。河合商事アポインターの漆原です。
日々のテレアポで、担当者から「とりあえず資料を」と言われることも多いかと思います。
担当者の真意としては、
・早く電話を切りたい
・資料くらいなら見れる
・率直に興味があるので資料をまずは見てみたい
などが含まれると思います。
アポ取りも大事ではありますが、本日は資料請求こそが実は大事で、テレアポの業務自体も楽しく行っていけるポイントなどをご紹介していきたいと思います♪
「とりあえず資料を」の言葉がきたらラッキー？！
♦アポ取りを点とするなら資料送付を挟むことで線にすることができる
アポがとれないから辛い…という気持ちはきっとどのアポインターさんも経験されたことがあるのではないでしょうか。
では、資料請求が発生したときはどうでしょうか。
「まあ、アポではないが資料請求が発生したし、良しとしよう」
とか
「資料請求が発生してもアポではないんだよね…」
とか
アポ取りにこだわりすぎて、資料請求のすごさ、テレアポ業務を楽にしてくれる、
これこそが資料請求だ！ということに気づけていない方もいるんではないかと思います( ;∀;)
アポ獲得を点とするならば、資料請求を挟むことによって線、すなわち導線ができますよね。
アポ獲得を点として見てしまうから辛く思うが、導線ができることにより流れを作ることができるのでテレアポ業務がかなり楽になります。
例えば、資料を送付済みの企業に再架電をする場合には、受付NGなんて恐れる必要もないですよね。
なので、アポ獲得がすんなりといかなくとも諦めず、資料請求に持ち込めたとするならば
これはもう💯点です！！(笑)
逆に担当者から「とりあえず資料を」と言われた場合にも、見てもらえることにまず感謝ですよね。
私はこの時点で、オーバーぎみに感謝をお伝えし、導線が作ることができたので
次にかける再架電の際に話すイメージなどをしながら切電しています♪
ぜひ、策略としてでも大事となる資料請求を増やしながら、テレアポ業務自体が楽になっていただけたらと思うので参考にしてみてくださいね!(^^)!
♦資料請求という導線ができたことにより、アポ獲得率があがる
資料送付後の架電って、初めて担当者の方と話した時とはまた違った緊張感ってありませんか？
「資料って何の話だっけ？」
「多忙で見れていない」
「届いたか確認できていない」
それだけではなく、何だか以前話した時よりも若干冷たさを感じたりも…
あの時、熱意を持ってトークを繰り広げ、せっかく資料請求に持っていけたのに…と落胆してしまう方も多いんではないかなと思います。
でもでも、ここで落胆する必要なんて全くありません！！！！
何故なら、資料を請求したのは担当者なんです(笑)
私のトークで興味を持ったのは担当者なんです(笑)
私はこのスタンスで、資料送付後の架電を行っているわけですが、
ここまでくれば担当者に最後の最後まできちんと付き合います。
例えば、何の資料の話か覚えていない場合は、
「前回、弊社のこんな商材の件で○○さんがここに少し課題を感じておられてたとお見受けしたのでまずは参考に送らせていただいた」
もう少し、踏み込めるようならば
「前回、弊社のこんな商材の件で○○さんと話していく中で、商材のここに興味を持っていただいたので資料を送らせていただいた。」など。
または、多忙で見れていないのであれば、
「多忙は十分に承知だが、前回興味を持っていただいてて、御社の為に準備している情報や資料などもあるので、またお手すきの際に資料確認お願いします。」など。
担当者に付き合えば付き合う程に、アポを断りにくい状況に持っていくことが可能になります。
単に発生した資料請求で、ここまで持っていくことができるので導線作りは本当に重要だなと実感しています。
もちろん、資料を確認し、検討を実際にしてくださっている担当者の方も多くいて下さっているので、多忙の中でご検討いただけた喜びや感謝をオーバーぎみで伝えることも基本ですよね。
実際にご覧いただいた担当者の方へのトークとしては、
「いかがでした？」
「多忙だから、お約束は難しいですかね？」
などのネガティブな発言、または、担当者の方にわざわざ考えて発言いただかないといけない質問ではなく、こちら側がリードしてあげます。
「多忙の中資料ご覧いただき、ありがとうございます。資料の中には、○○さんが気になっていたことや、他社さん情報までは載っていなかったと思うので、ぜひそこのところをお話できたらと。」
とか、担当者の声のトーンが良さげであれば、
「○○さん、お休みって定期的ですか？土日ですか？」
と、直球勝負に出てみるのも一つの手です。
お休みが聞きたいだけではなく、担当者の方がどのくらいの温度感でいて下さっているのかを図ることもできます。
日程を伺うことができるのか、はたまた、次の再架電がイメージしにくいような担当者とのトークであれば、候補日をいくつかなげかけるという、日程打診に持っていくのも手ですよね。
あくまで、担当者に付き合ってはいるが、自分のペースに持ち込みましょう♪
まとめ
電話の向こう側の、しかも十人十色の担当者に対して、流れのあるトークや、リードトークというのは本当に難しく大変ではありますよね…。
綺麗にスクリプトを読み切っているはずなのに、
担当者の本音までは聞けない、心を開いてもらえていない、もう一歩踏み込むことができない、など様々な悩みに直面している方もいるかと思います。
ぜひ、まずはアポ取りへの集中を一旦置いといて、資料請求を増やすことに集中してみて下さい。
そうすることで、資料送付後の架電の際に流れのあるトークをせざるを得ないし、
流れのあるトークを繰り返すことで、自分なりのトークや術が身につきます。
ぜひ、アポ取りを点で見るんではなくて、導線を作ることに意識し、
どんどん自分なりの流れやトーク術で、担当者の懐に潜り込んでみて下さいね♪
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