アポをとるために、まず一番最初に考えないといけないこと…
なんだと思いますか？(‘ω’)
それは『分かりやすく伝えること』です。
実はこれ、意外に出来ていないことが非常ーーーに多いです！( ﾟДﾟ)
・価格が安い
・こんなことができるのは当社だけ
・他にはないサービス
相手の注意を引くため、興味をもってもらうために、メリットを必死で伝えようとしていませんか？
当然、商品、サービスを知ってもらい、お客様の問題を解決するための一番の売り、メリットを伝えるのは必要なことですし、メリットがなければ興味を示してもらえませんよね。
ただ、テレアポで、どれだけ素晴らしいメリットを伝えても、必ずしもそれが相手にとっては、メリットとして伝わっていないことが多々あります。
「今も安いし・・・」
「既に他と付き合いがあるから・・・」
「間に合っているし・・・」
と、最初のサービス案内の途中で断られてしまうでしょう・・・
普通に考えたら、絶対お得なのに、と思うようなサービス内容でも一撃で断られてしまうことが沢山あります。
非常に悔しいですし、もったいないですよね( ;∀;)
テレアポをする時に、一番に考えないといけないこと
あなたは、テレアポを何の為にしますか？
・商品の良さを伝えるため？
・サービスに自信があるから？
・お客様に喜んでもらう為？
そう思った方は…違います！！Σ(･ω･ﾉ)ﾉ！
アポをとる為に、テレアポをするんです！！
テレアポの仕事はあくまでも、商談のきっかけ作りです。ですので、メリットをただ、伝えることではなくて、
「そのメリットは、どのように伝えたら分かりやすいか」
「どのように伝えたら、会ってもらえるか」
を、考えないといけません。
常に自分が架電する、相手側の気持ちになって考えるのです。
例えば、
という構図ができています。
そこに、下記のような電話がかかってきたら、
○○会社の○○です。○○のサービスで○○円で○○もできるのですが・・・
→残念ながら、この時点で、要らないと判断されます。
このような営業は今までも散々うけているからです。 (￣д￣)またきたか…！
では次はどうでしょう？
○○会社の○○です。今御社様が使っているサービスがお安くなるご提案で、○○ができて○○円なんですが、今○○円よりもお安いですか？
同じサービスの提示でも、相手側のメリットが分かりやすくないですか？
忙しい中でも、一瞬で比較して、判断できるからです。
且つ、こちらが伝えたいことも分かりやすいですよね(*^^*)
アポ率があがる⤴【購買心理７段階】👍
これは、【購買心理７段階】を応用したものになります💡
購買心理７段階とは、商品を購入するときの心理状態の変化を、７つのプロセスに分けて分析、対策をするマーケティングの手段の1つです。
人が商品を購入するときは、下記の段階を経て、心理状態が変わっていくとされているので、各段階でしっかり対策をしていければ、購入率が劇的にアップします⤴⤴
【購買心理７段階】
❶注意：商品の存在に気付く状態…「なんかあるな～(・・?」
❷興味：商品に興味をもつ状態…「自分に関係があるかも？」「自分が欲しいものかも？」
❸連想：刺激される状態…「これを使ったら…🤔」「悩みが解決できるかも？！( ﾟДﾟ)」
❹欲求：欲望が揺れる状態…「欲しい、でも大丈夫かな💦」
❺比較：欲望の審議をする状態…「スペックは？(*_*)」「信頼できる？🤔」
❻確信：納得する状態…「こっちの方がいい(^^)/」
❼決定：行動する状態…「使ってみよう♪」「やってみよう♫」
まとめ
テレアポでは伝え方によって、一瞬で「聞かない」「聞く」の判断をされてしまいます。
自分にメリットを感じないと、話を聞いてくれないのです。
ですので、アプローチ先別に【購買心理７段階】をしっかり把握することで、アポ率は劇的に変わります(`･ω･´)b°˖✧
アポがとれる人は「分かりやすい伝え方ができる」人、「普段通り喋れる」人、です。
話を聞いてもらえないことが続く時は、ぜひ「伝え方」を見直してみてください!(^^)!
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