こんにちわ♪ 河合商事のアポインター、平山です。
テレアポをしていると、必ずと言っていいほど耳にする、
と言う断りのセリフ。
これが立て続けに起きると、アポインターのメンタル維持も一苦労・・・。
声には張りがなくなり、架電先のお客様には、ますます話を聞いてもらえないと言う
負のループから抜け出せなくなってしまいます。
実はこの『ウチは結構です』と言うセリフ、お客様のある概念がそうさせていたのです。
これが解かれば攻略できる♪
今日は、アポインターなら絶対に知っておきたい、お客様の心理についてのお話です。
「誰でもいい」お客様はこう思っている。
架電先のお客様で、まだこちらが何も話をしていないのにも関わらず、
『ウチは結構です』
と言って電話を切ってしまうことがあります。
『まだ何も話していないのに』
『要件が何かも話していないのに、なぜ？』
と不思議な気持ちになりませんか？
お客様は、
と思っています。だから話を聞かずに切ろうとするのです。
「なぜ、ウチに電話してきたの？」この理由が大事
架電先のお客様は、殆どの方が私たちアポインターがかける電話を、
と思っています。
『どこでもいいから、電話してみた』
『誰でもいいから、電話してみた』
そんな電話に時間を割いて「話を聞いてみよう」なんて思う人はいませんよね。
話を聞いていただくためには、
と言う明確な理由が必要です。
『御社だからお電話しました』
『御社を選んでお電話しました』
と言う、『私がお話したいのは、アナタなのです』と言う限定したアプローチが必要です。
架電先の事業内容、業界の背景を知っておく
『御社を選んでお電話しました』
そう胸を張ってお話しするためにも、
架電先の事業内容や、業界の背景を知っておくことは重要なことです。
と聞かれる場面は非常に多くあります。
そんな時に、業界の背景や、今の情勢を知っていれば、
慌てることなく会話を続けることが出来ます。
不特定多数に向けたメッセージではなく、
という想いが伝われば、業績や売上、過分なコストなど、
何かしらで課題を感じている担当者であれば耳を傾けてくれるはずです。
まとめ：物事には必ず理由がある
『会話が続かない』
『すぐに切られてしまう』
このような悩みはアポインターにはつきもの。
お客様がお話を聞かずに切ろうとしてしまう理由は、わかりましたよね。
物事には必ず理由があり、理由を知ることで対策が出来ます。
理由を知るためには、まず「聞くこと」が一番の近道です。
「アポインター」＝「話す側」ではありません。
悩みを聞き出せるアポインターほど、アポ率が高くなるのです。
ぜひ聞き上手なアポインターを目指してくださいね♪
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